Ako dostať produkt do regálov predajní? (autor: Jeremy Carson)

Jeremy Carson, zakladateľ spoločnosti na výrobu sprchovacích gélov 100bodycare, vysvetľuje ako vám experiment s malým, samostatným obchodom poskytne pár užitočných lekcií predtým, ako sa pokúsite dostať svoj produkt do veľkých obchodných sietí.

Keď som začínal podnikať, bolo mi povedané, že nie je väčšie vzrušenie než vidieť svoj vlastný výrobok v obchode po prvý krát. V niektorých prípadoch, keď som vyhral tzv. zalistovanie, zistil som, že je to pravda. Ale na druhej strane, keď uvidíte produkt do ktorého ste vložili roky tvrdej práce a úspor umiestnený niekde na siedmom regáli, rovnako ako ja v jednom obchode, nebude to vôbec vtipné.

Ale som vďačný za príležitosť predávať svoj produkt a tento článok je aj o tom, ako sa malá spoločnosť s obmedzeným rozpočtom môže stále dostať do regálov predajní.

Mojim zámerom bolo pokúsiť sa dostať svoj produkt, sprchový gél vyrobený z prírodných surovín, do menších obchodov, ktoré sú populárne u zdravých zákazníkov. Nešiel som priamo do veľkých sietí, nakoľko som sa bál, že bez veľkého rozpočtu na reklamu, by môj produkt nebol úspešný. Zdráhal som sa tejto investície, lebo som cítil, že potrebujem otestovať svoju cenu, umiestnenie v regáli a propagačné akcie. Minúť všetky peniaze predtým, aby som pochopil tieto základné veci, sa mi nezdalo správne.

Kým som žil v New Yorku, pozoroval som ako spoločnosť Vitamin Water uvádzala svoj produkt na trh, a to ovplyvnilo moje myslenie. Táto značka skoncentrovala svoj rozpočet na reklamu do husto osídlených štvrtí a predala svoj produkt mnohým samostatným obchodom v týchto lokalitách. To im dalo možnosť otestovať si svoj produkt a marketing v malom priestore predtým, ako sa pustia do väčšej investície na širšom území.

Proces umiestnenia svojho produktu do menšieho obchodu je takisto rýchlejší ako by to bolo do väčšej siete. Je ľahké identifikovať kto nakupuje produkty do obchodu, keďže tam zvyčajne pracuje. Náhodou som sa tam len jednoducho zastavil so svojim produktom a o 10 minút neskôr som už odchádzal s dohodou.  Čas od zmluvy o dodaní tovaru po jeho umiestnenie v regáli je neskutočne krátky. V niektorých prípadoch im stačí dať len zásoby a na druhý deň to už bude v predaji.

Ale aj pri menších obchodíkoch si budete musieť odpovedať na nasledujúce otázky:

– Za koľko im odporučíte, aby predávali spotrebiteľom?

– Za koľko budete predávať produkt do obchodu vy?

– Ako budete propagovať produkt v ich obchode?

– Kde odporučíte aby bol produkt umiestnený v regáli?

– Prečo sa bude váš produkt predávať viac ako konkurenčný?

Kľúčom k tomu aby sa zaujímal nákupca o váš produkt je presvedčiť ho, prečo to bude generovať väčšie zisky než to, čo je momentálne v regáli. To je úlohou ceny, za ktorú obchod predáva zákazníkom, ceny za ktorú kupujú od vás a nakoniec počtu jednotiek, ktoré produkt predá v regáli.

Môj ,,trik“ na majiteľov obchodov spočíval v presvedčení, že môj výrobok apeluje na veľkú skupinu spotrebiteľov, ktorým by nič inšie v tejto chvíli neposlúžilo. Povedal som im, že je veľa potravín a nápojov zameraných na športovo založených zákazníkov, ale nič také neexistuje v oblasti osobnej starostlivosti. Vysvetlil som ako im moje výrobky naplnia túto potrebu a dostal som príležitosť.

Ak sa rozhodnete ísť najprv do menších obchodov, stále tu bude ešte množstvo rôznych typov obchodov, kde si môžete vybrať komu chcete predávať. Je dobré na začiatku experimentovať v čo najväčšom množstve rôznych typov obchodov, aby ste sa ubezpečili, ktorý formát pre váš produkt presne funguje predtým, než zainvestujete viac.

Okrem tridsiatich rôznych obchodov, ktoré predávali moje produkty som vyskúšal aj dvanásť rôznych formátov predajní. Rozdiely vo formáte predajne vyplývajú z príjmov zákazníkov, veľkosti predajne, sortimentu, doplnkových služieb a imidžu obchodníka. Mnoho formátov nebude pre vás pracovať a mal som svoj spravodlivý podiel na katastrofách. Dostal som príležitosť predávať v ,,Bike Shop Café“ (cyklistický obchod), čo som považoval za dobrý nápad. Ukázalo sa, že po šálke čaju je sprchový gél to posledné čo ľudia chceli. Ale ide o to, že nikdy neviete – veci, ktoré znejú niekedy smiešne nakoniec fungujú! To je dôvod, prečo sa oplatí experimentovať.

A nakoniec, buďte pripravený na sklamania. Je dôležité uviesť, že cyklistický obchod nebolo moje jediné zlyhanie, a to, keď vám ešte obchod povie, že váš produkt sa nebude predávať, je deprimujúce. Nerealisticky som si myslel, že po vývoji a testovaní môjho produktu, pôjde v regáloch na dračku. Toto sa však nestalo vo všetkých prípadoch. Ale teraz viem, aké formáty predajní sa hodia k mojim produktom. Môžem sa na ne zamerať s dôverou, skôr než na predajne, kde budem mať obmedzenú šancu na úspech.

Zdroj: http://www.telegraph.co.uk/finance/businessclub/10211372/Start-up-diary-How-to-get-your-product-on-the-shelf.html

Share this: